「当たり前のことばかり書く」そう思われるかもしれない。しかし、その「当たり前」ができていないために、どれほど多くの生命保険契約が体況を理由に不成立となっていることか。
生命保険契約が成立するための3要素は、申込、告知（保険会社の引受承諾）、そして第1回保険料充当金の着金だ。中でも「告知」での苦労は、多くの募集人さんが経験しているだろう。経験が浅い募集人さんや、生命保険の取扱が少ない損保代理店さんだけでなく、実は経験豊富なベテラン募集人さんでも同じ問題に直面することが少なくない。
そもそも体況で不成立が起こる理由とは？
せっかく紹介から始まり、ヒアリング、ニーズ喚起を経て、ようやく提案、そして申込手続きまで漕ぎ着けたのに、体況で引受不可。これはまさに天国から地獄だ。「そんなこと聞いてないよ！」となるのも無理はない。
その理由はただ一つ、体況面の情報収集が「後工程」になっているからだ。
もちろん、販売マニュアルには「前工程で実施せよ」と明記されている。ヒアリングやファクトファインディングの段階で情報を得るよう促しているだろう。しかし、現実はどうだろうか？申込手続きや告知書の記入段階になって初めて、お客様から「そういえば…」と重要な告知が出てくることが少なくないのだ。お客様が言い忘れていたり、大した傷病ではないと軽んじていたりすることが往々にしてある。
体況情報収集の「前工程化」の鍵は？
では、どうすれば体況情報の収集を「前工程化」できるのか？ヒアリングの徹底だけでは限界がある。お客様が言い忘れる、あるいは軽く考えてしまうことは避けられないからだ。
最も効果的な方法は、健康診断書を早期にお客様から開示していただくことだ。
来店型保険ショップでは、これは当たり前のこととして行われている。相談会にご来店いただく際、保険証券と共に健康診断書のご持参をお願いする。この仕組みは、お客様が「自ら望んで保険相談を希望する」というビジネスモデルだからこそ成り立つのだ。
では、訪問型の場合はどうか？「はじめまして」の関係で「早速ですが、健康診断書を出してください」とは、なかなか言いにくいだろう。
お客様に「次のステップに進みたい」と思わせるために
そこで重要となるのが、ファーストコンタクトでお客様を「次のステップに進みたい」という気持ちにさせることだ。
次のステップに進むためには、健康診断書と加入済の保険証券が必要であることを明確に伝える。極端に言えば、「健康診断書と保険証券が無ければコンサルしません」くらいの毅然とした姿勢も時には必要だ。
では、どうすればお客様にそう思ってもらえるのか？少なくとも以下の3点が不可欠だろう。
* 自分ごとであること
* 気になってしょうがないという感情
* 解決したい問題だと認識すること
これらの心理状態を引き起こすには、「サプライズ」が必要だ。それは、既成概念を打ち破る情報であったり、希少性の高い情報であったりする。
「サプライズ」を生み出すトークの組み立て方
このようなトークは事前にしっかりと組み立てておく必要がある。シンプルな中に専門性が感じられるものが望ましい。トークの組み立て方は、保険会社様や保険代理店様の特性によって異なるが、私たちはその支援も行っている。
詳細なトークの作り方や、実践的なアプローチについては、保険会社様や保険代理店様向けの研修にてお伝えしている。貴社の状況に合わせた具体的な方法にご興味があれば、ぜひお問い合わせいただきたい。
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