久々のブログ更新となった。
2025年に入ってからの怒涛の忙しさで、休日もほとんど取れず、ホームページの刷新も手が回らない状態であった。
さて、今回は生命保険会社の内勤社員（いわゆる総合職）が担う「営業」について深掘りしてみたい。

【内勤社員の「営業チャネル」は主に3つ】
生命保険の内勤社員の営業チャネルは、大きく分けて以下の3つだ。
・営業職員チャネル: 現在も全生保会社の売上の約6割を占める基幹チャネルである。
・代理店チャネル: この20年で急拡大したが、ここ数年、不祥事が相次いでいる。
・団体保険チャネル: 主に大企業を対象とし、総合福祉団体定期保険や団体年金を取り扱う。株式保有比率や伝統的な取引関係に基づく、比較的固定的な営業チャネルであり、ある意味で最もスマートな世界かもしれない。

今日のブログでは、特に「営業職員チャネル」と「代理店チャネル」に焦点を当てて話を進める。

【「売る」のではなく「売ってもらう」ことが仕事】
大前提として、生保の内勤社員が生命保険を直接販売することはない。彼らの使命は、生命保険を販売してくれる人、すなわち「募集人」を採用し育成すること。そして、日々の支援と問題解決である。

この「募集人」と内勤社員との関係性は、チャネルによって大きく異なる。

【営業職員チャネル：上司と部下の「タテ」の関係】
営業職員チャネルでは、募集人は保険会社と雇用関係にある。そのため、内勤社員は営業所長や副長といった立場で、募集人を直接支援する。いわば、募集人にとっての「上司」、つまり「タテ」の関係である。
私自身も入社2年目から「係長」として、親よりも年上の営業職員たちの上司となり、営業所の運営に携わった。
午前中は朝礼を仕切り、前日の挙績（売上）発表や勉強会を実施。その後は営業職員に同行し、契約獲得に奮闘する日々であった。夕方には帰社し、挙績集計、支社への報告、営業所の飾り付け（挙績グラフにテープを貼ったり、リボンを付けたりする）、そして全営業職員の営業日誌へのコメント記入など、多忙な毎日だ。
これは約30年前の話であるが、この働き方は現在も大きく変わっていないようだ。日々同じ仕事をこなしながらも、突発的な問題が常に発生し、その解決が内勤社員の大きな役割でもある。いかに営業職員に気持ちよく仕事に打ち込んでもらうか、それが内勤社員の使命と言えるだろう。

【代理店チャネル：対等な「ヨコ」の関係、そして「先生」】
一方、代理店チャネルの場合、募集人は代理店と雇用関係にあるため、生命保険会社の社員とは基本的には「ヨコ」の関係、つまり取引先の関係となる。特に乗合保険代理店では、様々な保険会社の商品を扱うことができる。極端な話をすると、乗合代理店が収益を上げるために、比較推奨ルールさえ守れば、どの保険会社の商品を販売しても良いのだ。あなたの所属する保険会社の商品でなくても良い。乗合代理店におけるソリシター営業は、「あなたの商品を売る理由」を募集人ごと、代理店ごとに作っていくことである。そこには様々な理由が存在するがここでは割愛する。

ただし、損保系生保の専属や準専属代理店では文化が少し異なる。損保研修生出身の募集人にとって、保険会社の社員が「先生」のような立場になることもある。どちらかというと、代理店担当者は先生として、売り方を教えたり、代理店の営業計画や体制整備を助言する役割を担うこともある。これは非常に興味深い世界であった。

【究極の目標：「あなただから売ってくれる」世界】
さて、私が今回最も伝えたいこと。それは、営業職員チャネルであれ、代理店チャネルであれ、内勤社員に求められるのは、販売者（募集人）の心を動かし、行動を変容させ、最終的に挙績（売上）に繋げることである。
良い保険商品だから売れる、というわけではない。
「あなただから、売ってくれる」 のだ。

ここで言う「あなた」とは、営業職員チャネルでは所長や副長、係長。代理店チャネルでは代理店担当者（ソリシター）を指す。
では、募集人の販売意欲を引き出す「販売動機」とは何か？もちろん人間関係や恩義も大きいだろう。
しかし、最も重要なのは、どのような関係性であれば、募集人が継続的に売ってくれる状態になるのか、ということではないだろうか。

もしそのような関係性が構築できれば、営業現場で自信を持って仕事ができ、月末も怖いと感じることが無くなるであろう。

その方法とは？
個別相談や研修にてお伝えしている。
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