生命保険の法人契約が獲得できれば、一般的には個人契約に比べ、高単価になり売上は大きくなる。
だが、慣れていない人にとっては「難しい」イメージが付いて回ることだろう。
さらに、2019年2月のバレンタインショック以降、法人契約の提案、販売の難易度が高まった。
そんな環境下で、生保法人契約分野に新たに挑戦していくために、どうしていけばいいのか。
答えはズバリ、一点突破である。
ある一定の、あるいはひとつの保障や商品カテゴリーの専門家となってご契約を獲得し、まずは既契約者になっていただくことだ。
これは経営学ではランチェスター戦略とも呼ばれている。
誤解が無いように言っておきたいのだが、ランチェスター戦略はよく「弱者が強者に勝つ兵法」のように語られる。
もちろんその一面もある。
例えば人的資源や資金力の豊富な大手企業と、中小零細企業との戦いにおいて使われる論理である。
保険業界では優績者や銀行などの強者と、法人契約を取り組み始めたばかりの募集人さんという構図である。
ここで私が言いたいのは、弱者のための兵法だけではないということである。
一点突破とは、その分野ではめっぽう強い。
一騎打ちでは負けない。
そう。局地戦に持ち込むのである。
理由はこうだ。
生保の法人契約はレッドオーシャンと言ってよい。
優績者の牙城かもしれないし、契約を狙っている先かもしれない。
あるいは、銀行の融資先で銀行別動隊（機関代理店）のお客様かもしれない。
武器や兵力で勝る彼らに負けないためには、局地戦で勝つことなのだ。
具体的には、一つの保険商品の提案スキルを向上させ、繰り返すことである。
どの保険会社にも必ず何か、他社に負けない商品性がある。
その保障や機能が、いかにその会社にとって必要なのかをお伝えすることである。
基本的に、経営者は長い話は嫌いである。
長くても3分で話せるトークが確立できれば、一点突破が可能となる。
さて、ひと昔前の法人契約獲得のノウハウは、顧客の囲い込みだった。
例えば「保険契約を一覧表にしますよ」というもの。
確かに、断られにくい状況を作ることには適している。
そして関係性を構築していき、見込み客として育てていくというものだ。
しかし、時代は変わった。そんなことはお客様側で作れるようになったし、ありがたくもない。
また、一覧表を作って継続訪問したところで、優績者や銀行に勝って選ばれるには付加価値が乏しい。
だからこそ、一点突破なのである。
ビジネスの世界とは不思議なもので、ひとつのことに秀でていると相手が感じた時、「他も優れているものがあるに違いない」という”錯覚”が起こる。
お客様の”脳に空白を作る”ことである。
脳に空白ができた人は、それを埋めようとするため、それ以外の相手の長所を受け入れようとするのだ。
だとしても錯覚で終わってしまったら元も子もないのだが、”なかなか骨のある奴だ”、”これはすごいかもしれない”というイメージを、たった一つの分野で経営者に植え付けることが、局地戦で勝ち、選ばれる側になるのだ。
さて、それをどのように作っていくかである。
具体的には、掛け捨ての保険商品から組み立てていくのだが、取扱保険会社によって異なってくる。
シンプルな保障内容ほど良い。
特別な資料も必要ない。
必要なことは専用のトークを作り、磨き上げることにある。
これまでこのような支援をしてきた。
現在は、講座の中で作り方をお伝えしている。